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          注意這三招,你就是最棒的導購

            顧客在店中購物時,既不喜歡沒人理睬他受到冷落,也不喜歡被人緊盯受到監視,因此導購員必須使店面保持一種既有生機活力,又不讓人感到壓迫的購物氛圍。

          注意這三招,你就是最棒的導購

            不同的工作要有不同的工作姿態。一般來說,顧客對商店的第一感覺,主要取決于我們賣場內導購人員工作時的態度,這一點是很關鍵的。當我們的導購人員在忙碌工作的時候,會給店里帶來一種生機勃勃的感覺;如果店面中寂靜一片,過于安靜,一點生氣都沒有,顧客是不會進來的。

          注意這三招,你就是最棒的導購

            為了給顧客營造一個良好的購物環境,下面青蛙和大家一起溝通導購人員的三不要:


          1、不要做出“趕走顧客的表情”

            哪些是趕走顧客的表情呢?例如:在店面里,面目猙獰,非常嚴肅,也許剛和旁邊的伙伴生完氣,沒有想到因為他的情緒不好直接導致了他的面部不自然起來。原本有很多顧客走到他們店面門口,一調頭又轉到他們的競爭對手那里去了。


            還有一種表情是導購員懶洋洋地靠在柜臺前,或者聚精會神地閱讀自己手里的時尚雜志。這樣給顧客很不專業的感覺,一般就不會進入店內。


          2、不要說出“趕走顧客的言語”

            顧客還沒有進入我們的店面里來,我們的銷售人員就說“您好,歡迎光臨”,“您好,您想要買點什么?”顧客還沒有想進入的感覺時,聽到這樣的話,無意識就會產生一種被拉進來的感覺。所以說很多顧客為了避免這種感覺他會繼續地向前走。

           

            一位顧客剛走到店面里面,他停到一個產品面前,導購人員馬上跟過來,“這款產品的性能是……,特征是……”馬上開始介紹。顧客看了導購人員一眼,沒有說話,又走到下一個商品面前,馬上我們的導購人員又走到顧客面前開始介紹,這樣一直走,直到把顧客送出門口。很多導購員心里還說“介紹了半天,一句話也不說,也不清楚你想要買什么,白費這么時間的精力。”


            其實造成這樣結果是導購人員本身的錯。他過多的言語阻擋了顧客的購買思考。正確的做法是給顧客一個自己琢磨研究商品的時間,然后再問顧客:“您需要哪種產品,您要用產品解決一些什么問題?我可以有針對性的給您進行推薦”。

          有時導購人員對剛進店的顧客就告戒,店里規定所有商品非買勿動。那么顧客當即就會退出去了,心里想“不讓我動,我怎么知道買不買啊?萬一動了,你讓我非買不可,我可怎么辦?算了,別給自己找麻煩,還是去其他地方買吧。”


          3、不要做出“趕走顧客的動作

           有的店門口,經常會設置迎賓小姐或門童,一左一右站在店面門口迎接顧客。這本來是門店表示對顧客重視的一種禮貌,可是他們虎視眈眈地盯著過往的人們,象尋找獵物一樣。“咦?怎么沒有人進來呢?”另一個同事就會說:“唉!我也不知道啊!”為什么兩座門神往門口一站,把我們的顧客全都擋掉了?


          還有一種令顧客討厭的動作是“拉客”。

            北京海龍的IT柜臺有幾千個,3米見方之內的競爭對手可多達9個。從滾梯上剛一落腳,迎面就會上來一幫人熱情地向你打招呼,恨不得拉著你的手,扛著你的身子,把你搶到自己的攤位上,競爭之激烈可見一斑。

           

            據觀察,有接近80%經過滾梯出口的顧客一見“拉客”的就躲,繞反方向而行,本來可以溜達到你攤位的顧客都被嚇得跑到你競爭對手那里去了。還有20%的顧客被成功地拉到攤位上,但逗留的時間平均不超過30秒,就急急地走出去了……

           

            所以說“拉客”也是要講究藝術的。高明的導購員會站在靠近滾梯出口最近的"拉客“軍團”相反方向2米外的位置上。“拉客”軍團相反的方向恰好是80%顧客逃跑的方向,會有大批的顧客主動跑到你站的位置這里來。

           

            2米是“堵截”顧客最合適的距離。第一,沒有人和你競爭;第二,顧客剛脫離“拉客”軍團時,瞬間的感覺是帶有一些抵觸情緒的,走了2米后,情緒慢慢平息下來就要找自己要買的東西在哪個攤位上有,你此時出現,正好解決他這個大問題,他就會自愿地跟你走進攤位,心平氣和地挑選產品了。

            店鋪拉客同樣需要技巧奧!

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